【比价应对】印度客户拿报价去压同行，我是这样反杀的

今年3月，跟进半年的印度客户Raj发来邮件，说我们的LED路灯报价比同行高8%，要求降价否则取消订单。我知道他是在拿我们的底价去压别家。我没有直接降价，而是做了一份详细的《成本拆解与隐性风险对比表》发给他。表里把电源驱动、散热器材质、防水胶圈寿命等核心部件的参数和成本列得清清楚楚，并指出低价竞品可能存在的频闪和光衰风险。同时，我提出阶梯报价方案：如果首单能增加到2个高柜，单价可以下调3%，且赠送2%的备品。Raj看完后沉默了两天，第三天回复说同行确实把电源缩水了。最终他按原价下了1个高柜的试单，并约定半年后根据销量调整价格。应对比价，敢于亮出底牌拆解成本，用专业度打败低价。