【逼单技巧】用“阶梯式让利”让犹豫的墨西哥客户当场打款

墨西哥客户看中我们的户外太阳能路灯，样品测试过了，PI也发了，但到了月底就是拖着不付定金，总说“在走内部流程”。我分析他其实是在等老板最终审批，或者在对比其他家。我没有催款，而是给他打了个语音电话。我提出一个“阶梯式让利”方案：“如果您今天能安排30%定金，我向公司申请赠送您5%的备品配件；如果这周内付全款，我再额外减免2000美金。”同时，我发了一张工厂排产表，告诉他下个月产能已经排到80%，今天确认才能赶上这批船期。结果：客户在电话里犹豫了5分钟，最终同意今天付30%定金拿备品。反思：逼单不是干巴巴地催“什么时候付款”，而是要给客户一个“现在必须付款”的理由（利益诱惑+稀缺性），推他最后一把。