【嫌贵应对】印度客户狂砍30%预算，用拆解法让他接受原价

上个月接了个印度新德里的五金件询盘，客户对质量满意，但死咬着价格不放，要求降价30%。当时利润空间只有10%，直接降肯定亏本。我没有直接拒绝或盲目让步，而是做了一份详细的BOM（物料清单）成本拆解表。我把电机、外壳、包装、人工成本一一列出，并标明了我们用的是纯铜电机，而市面上低价竞品多为铜包铝。我告诉客户：“如果您需要降价30%，我们可以把电机换成铜包铝，外壳厚度减0.5mm，这是修改后的配置和报价。”同时，我给出了一个阶梯报价：如果订单量从500台增加到1000台，分摊模具费后单价可以降5%。客户看到拆解表后，意识到我们的原价是合理的，低价意味着质量缩水。最终他不仅接受了原价，还为了凑阶梯价把订单量加到了800台。面对嫌贵，不要只说“我们质量好”，要把质量差异量化、数据化。