【嫌贵谈判】印度客户死磕价格，我用“拆解法”保住了利润

背景：一批LED路灯发往新德里，客户一直说“Target price is too high, need 10% discount”。动作：我没有直接降价，而是做了一份详细的成本拆解表（BOM表），把驱动电源、散热器、灯珠的品牌和成本列得清清楚楚。然后告诉客户：“如果降10%，我们需要把Philips驱动换成国产普通驱动，寿命会从5年降到2年，您愿意承担后期的售后风险吗？”结果：客户看完后不再要求降价，反而确认了原方案，只要求免了模具费，顺利签下5万美金订单。反思：面对死磕价格的客户，不要陷入数字游戏，要把价格转化为“价值”和“风险”。建议：敢于亮出成本底牌，用质量差异引导客户关注总拥有成本。