【报价压价】印度客户嫌贵20%，我是如何用成本拆解逼他下单的

做太阳能路灯，有个印度客户收到报价后说“你的价格比同行高20%，请降价否则取消”。我没直接降价，而是拉了个Excel，把我们的LED芯片（飞利浦）、电池（磷酸铁锂）、灯杆厚度（3.5mm）和同行的劣质配件做对比，算出5年生命周期内的维护成本。我告诉他：“低价灯头半年就坏，您人工维修成本远超差价”。同时提出阶梯报价，首单按原价，后续满3个柜降5%。客户沉默两天后，接受了阶梯报价，首单下了500套试水。面对嫌贵，别急着降价，要帮客户算“总拥有成本”，用专业数据打破低价滤镜。具体话术：“I understand price is important, but let's look at the 5-year TCO (Total Cost of Ownership)...”