【逼单技巧】利用原材料涨价节点，三天拿下犹豫半年的巴西大客

有个巴西客户询盘不锈钢厨具套装，断断续续谈了半年，每次问进度都说“在考虑，价格偏高”。上个月底，我看到不锈钢原材料价格连续三周上涨，累计涨幅超8%。我立刻让财务做了一份详细的成本核算趋势图，连同原材料市场的新闻截图一起发给客户。邮件里我明确告知：“受原料大涨影响，公司下周二将全线调价上调5%。为了支持您开拓南美市场，我向总监申请了特批，如果您能在本周五前确认PI，这批货依然按半年前的老价格执行。”考虑到他之前说资金有压力，我又补充了一句：“定金比例可以从30%降到20%，尾款见提单复印件付。”这套组合拳打出去，客户第二天就回复确认了PI，并在周五下午水单就过来了。反思：逼单不能干巴巴地催“什么时候下单”，必须给客户一个“现在必须买”的合理理由（如涨价、汇率、限电），同时给个台阶（如降定金），打破他的拖延心理。