【客户心理】印度客户死磕单价，我送免费包装方案让他主动加钱

背景：新德里客户采购一批LED灯具，单价从0.85美元砍到0.72美元还不满足，一直拖延。动作：我没有继续降价，而是算了一笔账：如果采用我们新设计的环保牛皮纸卡槽包装，虽然单价增加0.03美元，但每个纸箱能多装15%的产品，且降低了2%的运输破损率。我把包装对比图和成本核算表发给他，并强调这能帮他省下至少500美元的综合损耗。结果：客户立刻同意按0.75美元下单，并要求全部采用新包装，首单5000套。反思：陷入价格战时，跳出单价思维，从客户的综合成本入手，提供增值方案，反而能掌握主动权。