【谈判让步策略】客户死磕降价？我用条件交换守住3%净利润

上个月，墨西哥客户要采购一批不锈钢保温杯，目标价比我们底线低了8%。业务员差点就答应降价去保订单，被我拦住了。我亲自接手谈判，坚决不直接降价，而是采用条件交换策略。我给客户发了邮件：我们可以接受您的目标价，但需要调整三个条件：第一，订单量从2000个增加到5000个，以摊薄开机成本；第二，付款方式从OA30天改为发货前T/T；第三，包装从彩盒改为简装牛皮纸盒。客户收到后，对包装和付款条件没意见，但表示5000个库存压力大。我顺势提出折中方案：先下3000个，按目标价结算，但需支付30%定金，且交期延长15天。客户权衡后，接受了这个方案。最终，虽然单价降了，但通过增加订单量、改善现金流和降低包装成本，我们算下来净利润还比原方案高了3%。总结：谈判桌上，永远不要无条件让步。每一次降价，都必须从客户那里换回对等的筹码。