温州汽配外贸小赵的外贸笔记

背景：墨西哥客户采购一批小型家用发电机，PI确认了半个月，水单迟迟没水。动作：我通过WhatsApp跟客户闲聊，没有催水单，而是问他们当地最近天气如何，因为发电机和雨季停电有关。客户吐槽最近暴雨经常停电，但大家手头紧。我突然意识到，墨西哥很多中小企业发薪日和采购付款周期有特定规律。我查了资料，发现当地很多公司习惯在月末集中处理财务。我立刻调整话术，告诉他：“如果这周五前安排付款，我们可以赶上月底的船期，这样您下个月初就能收到货，刚好赶上当地的用电高峰促销。”结果：客户第二天就安排了水单。反思：催单不能只盯着钱，要结合客户当地的实际情况。帮客户规划好资金和物流的时间轴，给他一个现在必须付款的合理理由，比干巴巴地催更有用。

背景：给沙特客户报了LED路灯，FOB宁波，总价1.2万美金。发完报价单后客户已读不回，拖了15天。动作：我没有直接问“考虑得怎么样”，而是发了一封邮件，标题是“关于LED路灯订单的3个备选方案”。方案A：维持原价，但交期从30天缩短到20天；方案B：价格下调3%，但起定量增加20%；方案C：保持原价和数量，但免费赠送1%的易损件。结果：客户1小时后回复，选择了方案C。他坦言其实是在等另一个供应商的降价，但我们的方案让他觉得更有保障。反思：客户不回复往往是在比价或犹豫。不要干等，提供有梯度的选择方案，把单选题变成多选题，掌握谈判主动权。