淄博化工外贸小刘的外贸笔记

背景：今年初公司缩减了阿里国际站的预算，我负责开拓新渠道。传统发图文帖子效果太差，决定转型做领英短视频。动作：我没有发枯燥的工厂宣传片，而是针对我们的核心产品“商用咖啡机”，拍了3类视频：一是“咖啡机日常维护避坑指南”，二是“不同泵压对萃取油脂的影响”实测，三是“工厂老化测试车间实拍”。每周发两条，配上英文字幕和专业的行业Hashtag。同时，我会主动去关注目标客户的采购经理，在他们的帖子下留专业评论。结果：坚持了3个月，虽然粉丝只有800多，但收到了4个非常精准的询盘，其中一个是巴西的大型连锁餐饮供应商，目前已经进入样品测试阶段。反思：B2B获客不在于粉丝量，而在于专业度。短视频展示实操细节，能迅速建立信任感。不要发硬广，要发能帮客户解决问题的内容。

背景：上个月给一个墨西哥做五金配件的中间商报了不锈钢螺丝的FOB深圳价，单价0.05美金。报完价后客户就不回了，邮件电话都不理。动作：我复盘发现，他可能是嫌价格高或者在比价。我重新核算了成本，这次没直接降价，而是改用EXW工厂交货价，并做了一个阶梯报价表：10万件0.048，30万件0.045，50万件0.042。同时附言：“考虑到您前期的物流安排，这次提供EXW价格，且大货量有额外折扣，方便您核算当地清关成本。”结果：当天下午客户就回复了，解释说他之前是在等终端客户确认预算，EXW价格让他能更灵活地核算利润，最终敲定了30万件的订单。反思：报价后消失往往是因为价格没达到他的心理预期，或者他无法掌控后续成本。提供不同的贸易条款和阶梯价格，能给他台阶下，也能试探出他的真实采购量。