巴西客户看中一批商用半自动咖啡机，谈了半个月，一直说“in progress”就是不打定金。我查到下周海运费将上调15%且舱位极度紧张，立刻整理了一份海运走势图和最新船期表发给客户。话术：“如果这周五前不确认，不仅单柜运费增加800美金，交期还要延后20天。”同时给出备选方案：如果近期资金紧张，可先付30%定金锁定舱位和旧运费，尾款见提单复印件付，并附上货代发来的涨价通知截图。结果客户当天水单就过来了。反思：逼单不能靠干催，要靠制造合理的紧迫感，并给出降低决策门槛的台阶。
去年下半年，我们绿源新材料主推一款新型阻燃剂，传统平台询盘越来越少，我就决定死磕领英。刚开始天天群发开发信，全石沉大海。后来调整了思路，摸索出一点门道。 我总结的领英开发客户技巧，第一步就是精准找人。我不加那些泛泛的CEO，就搜目标公司的Purchasing Manager。加好友时备注一句：“看到贵司官网在找符合REACH标准的阻燃剂，我们有现成方案。”通过率直接翻倍。 加上好友后，千万别发那种长篇大论的公司简介。我的领英开发客户技巧第二步，是直接上干货。我发了一段我们这款阻燃剂的TDS和最新的SGS检测报告截图，顺便提了一句我们的批次一致性在同行里算很稳的。 对方是个土耳其的塑料改性厂采购，看到报告后主动问价格。因为涉及化工品，沟通细节时我直接把MSDS发过去，并说明我们走海运危险品申报非常有经验，青岛港这边有长期合作的危险品货代。 客户要了样品，测试两周后反馈数据达标，直接下了一个20尺柜的试单，总金额12万美金。付款方式是30%预付，见提单复印件付尾款，上个月已经顺利回款。 其实哪有什么神乎其神的领英开发客户技巧，化工品客户最看重指标稳定和合规，你把检测报告和MSDS直接甩过去，比说一万句“质量好”都管用。