小吴的家纺出海笔记

刚入行那会儿，我手里捏着几十个询盘，不管大小客户都当成宝。天天熬夜回邮件、做报价单、寄色卡，结果年底一算业绩平平，还累出了颈椎病。 后来经理点醒我，让我必须做好外贸客户分级管理。我把客户分成A、B、C三类。A类是目标市场的连锁商超或大批发商，年采购额在50万美金以上；B类是中等规模，偶尔有十几万美金的单子；C类就是那些只问个价格、要个免费样，或者单次要个两三百套四件套的散客。 我把80%的精力全砸在A类客户上。比如去年接触的一个德国连锁超市采购，前期我亲自带着十几款不同支数的高支高密全棉四件套面料去他公司拜访。打样阶段，针对他们要求的环保染料和5%以内的缩水率，我拉着厂里技术主管开了三次会，反复调工艺。 这套外贸客户分级管理的动作见效很快。这个德国客户最后下了一个40尺高柜的订单，金额大概18万美金，付款方式是30%定金，见提单复印件付尾款，非常爽快。反观那些C类小客户，连几十美金的样品费都不愿意出，最后全石沉大海。 其实做外贸客户分级管理，核心就是看客户的采购潜力和付款信誉。别在只问价格的C类客户上死磕，把时间留给真正能下大单、付款好的A类客户。 做业务不能瞎忙，把精力花在刀刃上，年底奖金才能拿得厚实。